Продвижение объявлений в Авито.Про в двух категориях: «Готовые строения» и «Услуги — стройка под ключ» в Москве и Московской области. Все цифры — из выгрузки «Аналитика по городам», без округлений.
Четыре ключевых показателя, по которым мы оцениваем итог цикла. Полная разбивка — в разделах ниже.
Шесть фактов из CSV-выгрузки Авито.Про, которые нужно держать в голове перед чтением остальной части отчёта.
63 заявки при CPL 208 ₽ — в 4,5 раза ниже среднего по циклу. Лучшая локация по эффективности рубля.
391 заявка из 586 (67% всего потока) идёт из одного города при CPL 789 ₽ — в коридоре нормы.
Категория «Готовые строения» — 470 заявок при CPL 817 ₽. Она работает на охват, а не на CR карточек.
CR просмотр→контакт 7,3% при норме категории >5%. Карточки цепляют, аудитория целевая.
Топ-12 дают 96% заявок. Прочие 47 городов — фоновый объём (21 заявка). Гео-стратегия рабочая.
Все 586 заявок получены только через продвижение объявлений в Авито.Про. CPC-канал ещё не подключали — есть куда расти.
У товарки и услуг разные нормы CR на каждом этапе. Усреднять нельзя — показываем раздельно.
У двух категорий зеркальные провалы CR. У товарки слабая верхняя часть (просмотр→контакт 1,46% против нормы 2,5%) — карточки получают показы, но плохо цепляют. У услуг проседает нижняя часть (контакт→заявка 9,4% против нормы 80%) — клиенты открывают контакты, но не доходят до сообщения. Чиним обе проблемы по разным методикам, см. план в разделе 06.
Что считается контактом и заявкой по методологии Авито. Контакт — клик на «показать номер» или «написать сообщение» (само действие не означает реальное обращение). Заявка — реальный звонок или сообщение в чате Авито. Квал.лид — заявка, прошедшая фильтр менеджера по метражу/бюджету/региону. CR заявка→квал.лид взят как индустриальная норма ~30% для премиум-стройки; точное число подтверждается клиентом по итогам цикла.
Те же цифры, но визуально. Переключай вкладки чтобы увидеть разрезы.
Один и тот же продукт в двух категориях. Цифры по итогу цикла.
Товарная карточка с фото, ценой, характеристиками. Авито показывает в подборках готовых домов.
Раздел подряда. Меньше показов, но карточки лучше цепляют — CR на верху воронки в норме.
«Готовые строения» работают на сегмент «семья с готовым решением» — клиент видит цену, фото, площадь и звонит, если в бюджете. «Услуги» — на сегмент «строим под себя» — клиент изучает подрядчика, читает отзывы, сравнивает. Это разная аудитория. Снимать одну категорию = терять покрытие.
Заявки и затраты сложены по двум категориям. Ранжировано по числу заявок.
| Город | Просмотры | Контакты | Заявки | Затраты, ₽ | CPL | Оценка |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Деденево | 62 007 | 670 | 391 | 308 412 | 789 ₽ | основной донор |
| Икша | 5 453 | 130 | 63 | 13 126 | 208 ₽ | самый дешёвый CPL |
| Москва (центр) | 5 644 | 514 | 54 | 90 800 | 1 681 ₽ | премиум CPL |
| Истра | 5 128 | 106 | 32 | 29 772 | 930 ₽ | эффективный |
| Одинцово | 283 | 116 | 7 | 302 | 43 ₽ | нишевая аномалия |
| Лобня | 289 | 44 | 5 | 7 463 | 1 493 ₽ | стабильный |
| Шаховская | 576 | 88 | 3 | 15 447 | 5 149 ₽ | ⏸ пауза |
| Дмитров | 2 046 | 42 | 3 | 20 215 | 6 738 ₽ | ⏸ пауза |
| Зеленоград | 65 | 49 | 2 | 4 406 | 2 203 ₽ | граница |
| Софрино | 772 | 2 | 2 | 720 | 360 ₽ | эффективный |
| Сергиев Посад | 146 | 49 | 1 | 4 032 | 4 032 ₽ | граница |
| Кашира | 86 | 2 | 2 | 2 667 | 1 334 ₽ | нишевый |
| Прочие 47 городов | 3 566 | 432 | 21 | 52 240 | ~2 488 ₽ | фоновый объём |
| ИТОГО за цикл | 86 061 | 2 244 | 586 | 549 601 | 938 ₽ |
Источник: выгрузки Авито.Про «Аналитика по городам» по двум категориям. Контакты по городам = клики «показать номер» + «написать», по обеим категориям. Заявки = звонки + сообщения в чате Авито.
Пять ключевых наблюдений по итогу цикла. Каждое — основание для действия в следующем цикле.
63 заявки при затратах 13 126 ₽ — в 4,5 раза ниже среднего. Что точно дало низкий CPL — гипотеза для проверки в этапе 7 (тест: меньше конкурентов? более релевантная подача? правильный сегмент?). Что точно — увеличиваем долю Икши и ставим под наблюдение.
Две трети потока цикла идёт из одного города. CPL 789 ₽ — в коридоре нормы. Концентрация рискованна: если Авито поменяет алгоритм или подъедет конкурент, выпадет 67% воронки за раз. Развиваем Икшу и Истру как параллельные доноры.
CR просмотр→контакт 1,46% против нормы 2,5%. Карточки получают показы, но плохо цепляют. Гипотезы для этапа 7: пересборка обложек, тест разных первых фото, заголовки под сегменты. Если поднять CR до нормы — заявок станет ~810 при том же бюджете.
CR просмотр→контакт 7,32% (выше нормы 5%) — карточки работают. Но CR контакт→заявка 9,4% против нормы 80%. Люди кликают «показать номер», но не доходят до реального обращения. Гипотезы: длинные тексты, отсутствие быстрого контакта, перегруженный квиз. Потенциал роста заявок 2-3×.
CPL 6 738 ₽ и 5 149 ₽ — в 5,5–7 раз выше среднего. Возможные причины: высокая конкуренция или несоответствие предложения местной аудитории. Снимаем оба города с активной рекламы. Освобождается ~5 944 ₽/мес — направляем на Икшу и Истру.
Бюджет тот же. Чиним проблемные места воронки в каждой категории, плюс два варианта стратегического расширения.
Два варианта на установочную сессию. Финальное решение за вами.
Шесть пунктов, которые помогут точнее спланировать следующий цикл и закрыть открытые вопросы по итогу текущего.